Blogg

Varför presterar inte säljarna?

Du har satt ihop ett riktigt bra säljteam. Ändå ser du återkommande röda siffor. Affärer som borde varit era förloras till konkurrenten. Vad är det som är fel? Här listar vi sex skäl till varför dina säljare inte presterar som förväntat.

Att coacha ett säljteam till framgång handlar lika mycket om ledarskap som individuella prestationer. Den bästa säljaren du har kommer inte att bli framgångsrik om den inte får rätt förutsättningar. Genom att se över dessa punkter kommer du lättare kunna identifiera vad som saknas för att säljorganisationen ska nå upp till den önskade nivån – och skapa resultat.

1. Otydliga förväntningar

Ofta handlar detta om att säljaren inte har en bra dialog med sin närmsta chef. Bristen på kommunikation kan ha gjort att man aldrig riktigt landat i vad det är som förväntas. Det kan vara otydligheter kring antal kundmöten, antal samtal, budget eller säljmål – allt som du vanligtvis förväntar dig att en säljare ska ha koll på. Säljaren blir osäker på målbilden för både sig själv och bolaget. Vart ska jag? Vart är vi som bolag och verksamhet på väg?

Otydliga förväntningar ger otydliga säljare. Se till att både du och säljteamet har rätt förväntningar, en gemensam målbild och att det finns en tydlig riktning framåt.

2. Oklara mandat eller avsaknad av mandat

Behöver säljarna förhålla sig till vissa priser, offerter eller mallar? Hur mycket kan de förhandla rabatter och procentrabatter? I organisationer där säljledarna inte vågar ha full tillit till sina säljare uppstår ofta en förvirring kring mandat. Hamnar en säljare i en förhandlingssituation med kunden och inte kan bemöta ett motförslag tappar säljaren förtroende och pondus i relation till kunden. Om det finns en rädsla i organisationen är det stor risk att medarbetarna inte vågar kräva det mandat de behöver för att kunna göra sitt jobb på ett bra sätt.

Säljaren ska känna sig trygg i vad den har möjlighet att göra och inte göra. Att tillåta och visa att det finns förtroende för självledarskap gör att säljaren har mod och kapacitet att komma till avslut när det verkligen gäller.

3. Ett ledarskap som inte coachar

När det går bra är det enkelt att vara säljledare. Det är när det dippar som den sanna ledaren kliver fram. Då behövs ett coachande ledarskap som kan lyfta fram det bästa i säljaren, trots att det går dåligt. En ledare som lyssnar, stöttar och visar uppskattning även när det saknas vind i seglen bygger ett förtroende som motiverar.

Alla kan ha en dålig dag. När en säljare känner sig trygg med sin chef och sitt team finns det goda anledningar att kämpa hårdare och vilja leverera. Genom att ha en strategi för hur du coachar och lyfter varje individ bygger du både ett starkare team och starkare individer.

Lär dig mer: Så skapar du en kraftfull säljmotivation

4. Rätt person på rätt plats?

Har den rekryterande chefen koll på vilken kompetens som faktiskt behövs när ni ska ta in nya säljare? Om kravprofilen inte stämmer överens med behovet din organisation har för att nå affärsmålen hamnar ni i en seg och kostsam uppförsbacke.

Se till att ha budget, tid och engagemang för att driva en rekryteringsprocess. Säljare är nyckelroller och att ha rätt person på rätt plats är avgörande för säljledarens förmåga att skapa resultat. Behöver du få in någon på kort varsel? Då är det ett bra alternativ att hyra en säljkonsult.

Rekommenderad guide  Den stora handboken: Att rekrytera inom sälj Ladda ner guide

5. Ingen plan för kompetens och utveckling

Sättet att sälja på förändras i snabb takt. Om du, eller säljaren själv, känner att det saknas en viss kompetens för att leverera, behövs en plan för att utvecklas åt rätt håll. Det kan vara väldigt stressande att känna att man inte räcker till. Osäkerhet och okunskap kan vara en orsak till att rätt resultat inte infinner sig. Någon kanske behöver gå en extra kurs i Excel för att få bättre koll på siffrorna? Eller en fördjupande kurs för att bli starkare inom ett visst specialistområde? Säljledarens uppgift är att se till att det finns rätt möjligheter för kompetensutveckling.

Om du har möjlighet är det alltid bra att göra en kompetenskartläggning av säljavdelningen. Ta dig också tiden att sitta ner med varje säljare för att diskutera vad som behövs i form av utbildning och kompetensutveckling för att just den personen ska prestera ännu bättre. Det är en investering i medarbetarna som kommer ge mycket tillbaka!

Kanske upptäcker du att du saknar en viss kompetens i ditt team? Ta kontakt med en specialist på säljrekrytering för att ta reda på vad som är rätt väg framåt för ditt bolag.

6. Bristfälliga verktyg

Sitter säljteamet med gamla eller svårjobbade verktyg? Då kan det påverka prestationen. Om det inte finns struktur och möjlighet att få en bra översikt är det vanligt att säljaren tappar fokus och helhetsbilden. Ett smidigt CRM-system eller en bra Excel-struktur hjälper säljaren att få koll på sina egna säljprocesser och hur man ligger till. Vad behöver jag göra för att nå delmålen denna vecka? Den frågan ska säljaren enkelt kunna få svar på med hjälp av visualisering i det administrativa stödet.

Med ett fungerande säljstöd och rätt verktyg kommer säljaren bli både mer effektiv och motiverad. Administration ska inte vara krångligt – det ska vara ett hjälpmedel! Är CRM-systemet komplicerat kan det vara utbildning som krävs. Eller så börjar det bli dags för ett nytt system?

Tips för bättre prestation i säljteamet

  • Se till att ha en gemensam förväntansbild och att både du och säljarna känner till mål och riktning.
  • Våga delegera och uppmuntra självledarskap för att bygga ett säljteam som har mandat att agera.
  • Använd ett coachande ledarskap för att lyfta säljarna, även när det går dåligt.
  • Investera tid, budget och engagemang i nya säljrekryteringar så att du får in rätt person för uppdraget.
  • Se till att säljarna får rätt utbildning och kompetensutveckling för att nå sina mål, till exempel genom upskilling.
  • Använd ett hjälpsamt CRM-system eller en Excel-struktur där säljarna kan visualisera sina egna säljprocesser och delmål.
Rekommenderad checklista  7 viktiga personliga egenskaper hos framtidens B2B-säljare Ladda ner checklista