Så använder proffsen LinkedIn i säljprocessen
Hur använder du LinkedIn? Om du är B2B-säljare ser du säkert potentialen i att kunna nå valda delar av mer än 6 miljoner yrkesprofiler, enbart i Norden. Men hur gör du för att få maximalt ekonomiskt utbyte av ditt Linked in-konto?
Det första steget är att uppgradera ditt konto – säljproffsen väljer ofta premiumversionen Sales Navigator, som bland annat ger dig en överblick över vem som gör vad i dina målföretag, filter för att sålla fram specifika befattningshavare, InMail och andra användbara funktioner.
Se även över din egen profilsida. Har du kanske, i likhet med de flesta andra, lagt upp sidan som en självbespeglande meritförteckning, trots att du inte aktivt söker jobb? Fundera då på om du inte hellre borde fokusera på nuet, och vilken nytta din målgrupp skulle kunna ha av att lära känna dig och ditt företag. Sedan är det bara att ta för sig.
Välj ut ett hanterligt antal personer inom målgruppen, och besök deras profilsidor. Dels upptäcker de att du finns, och är intresserad; dels kan du lära dig ett och annat om deras intressen. Båda aspekterna är värda sin vikt i guld när du sedan tar personlig kontakt.
Om du lyckas få till ett möte öga mot öga, eller åtminstone en lovande första diskussion per telefon, var inte rädd för att föreslå LinkedIn-kontakt. (Att däremot göra det utan att först ha etablerat en personlig kontakt är dock inte att rekommendera.) När du på det viset har etablerat ett första fotfäste i målföretaget är det ofta relativt enkelt att bredda kontaktytan med hänvisning till den du först talade med.
Parallellt med nätverksbyggande social selling lägger du kontinuerligt ut (för målgruppen) intressant information. Inget Facebook-trams. En bra tumregel kan vara:
70 % (minimum) icke-säljande, yrkes- eller affärsrelaterad information
20 % (max) kvalificerad humor, tänkvärda citat etc.
10 % (max) återhållsamt ”säljande” information i form av intressant redaktionellt material, videoklipp, infografer, rapporter mm, och absolut inte hårdsäljande reklam.
Obs! Lägg upp posterna som riktiga ”inlägg” – alltså inte bara som ”statusuppdateringar” – då når du säkrare alla kontakter och inläggen ligger dessutom kvar på din egen profilsida.
Förse gärna dina inlägg på LinkedIn med automatisk vidarekoppling till ditt Twitter-konto.
Se även till att kontinuerligt följa dina kontakter i flödet. Alla uppskattar att bli lästa, gillade och kommenterade, och återkopplingen bidrar till att ytterligare riva murar och hålla kontakten varm tills läge uppstår för ett mer konkret säljsamtal. Och det är naturligtvis just detta som din LinkedIn-strategi ytterst handlar om; att hålla relationen vid liv, lära känna varandras intressen och successivt skapa fler och fler ”touch points”.
Sammanfattnings, några enkla tips om vad du absolut inte bör göra:
- Använd inte din egen profilsida som ett digitalt CV
- Föreslå inte LinkedIn-kontakt med personer som du inte har haft en personlig kontakt med
- Avstå helt ifrån renodlad ”reklam” eller hårdförsäljning
- Använd inte LinkedIn för söta barn- och djurbilder och annat som i bästa fall hör hemma på Facebook eller Instagram.
