Det har aldrig varit så viktigt som nu att inte bara samla den information man har om sina kunder, utan också ta vara på den, föra den vidare och förändra beteende, förbättra processer. I takt med den snabbrörliga värld vi lever i ändras köplogik, kundernas beteende och krav. Nya säljmetoder uppstår och man överväger sina interna processer. Men hur gör du för att faktiskt ta reda på hur kunden uppfattar ditt bolag, ert samarbete och din leverans? Vågar du fråga kunderna? Det finns flera sätt, använd enkäter, mät, ställ frågan till din kund en regnig dag i november. Folk är inte trötta på att ge feedback, folk är snarare trötta på de som inte lyssnar.
Hur ska man som säljare kunna leverera till kund om man inte vet vilka krav man förväntas leva upp till? Utnyttjas den interna kompetens som faktiskt finns i bolaget och vad gör man med svaren man får? Ställer du de rätta frågorna för att kunna ta reda på och skapa rätta förutsättningar för såväl säljarna som kunderna?
Din kund är densamma, relationen välförankrad och förhoppningsvis vill de fortsatt köpa dina tjänster. I takt med att deras köplogik och köpprocess däremot förändras ställs det betydligt högre förväntningar på dig som säljare och produkten/lösningen du representerar. Vad ska man som säljare göra för att hänga med och inte riskera att tappa kunden till konkurrenten? Det handlar inte bara om sådana faktorer du själv kan påverka, mervärden som kunskapsöverföring, konsultativ rådgivning eller återkoppling utan också om själva leveransen, produkten/lösningen och hela köpupplevelsen.
Börja här:
- Implementera kundundersökningar, ställ rätt frågor och ta genom dessa reda på vad värdeskapande försäljning för dina kunder innebär och vad de faktiskt förväntar sig utav dig
- Utvärdera detta – uppfyller vi förväntningarna eller behöver vi förändra tjänsten, beteenden eller processer – hur?
- Fråga under ett kundmöte – hur upplever ni oss? Våra lösningar? Mig som säljare? Ha en öppen dialog
- Se på din roll som säljare som en Trust Advisor, en rådgivare som på riktigt kan tillföra mervärde och kompetens snarare än en lösning eller produkt
