Genom att kommunicera utifrån och in, visar du att du förstår och värderar din kunds utmaningar och behov. Utan insikter om hur din kund tänker, vill köpa eller samarbeta – då spelar det absolut ingen roll om du har järnkoll på ditt eget eller dina säljares säljbeteende. Hur gör du när du vill stärka din säljorganisation? Med handen på hjärtat – fokuserar du mest på att identifiera och stärka dina säljares säljbeteende, eller fokuserar du mest på att identifiera och verkligen förstå dina kunders köpbeteende och behov?
Förutom att prioritera din kunds utmaningar och köpbeteende, vad mer särskiljer säljaren som oftast lyckas från säljaren som sällan överträffar mål, budget och uppdragsgivarens förväntningar? Det finns många goda svar och här vill jag dela min säljvision och målsättning: ”Att mina vänner, kollegor och kunder vill rekommendera och sälja in mig till sitt affärsnätverk!”
Hur lyckas jag med konsten att få ambassadörer? Leverera över kundens förväntan och med ett tydligt mervärde. Att omge mig med kompetenta medarbetare och tillsammans försöka göra rätt hela vägen; förstå vår kund, samt kommunicera tydligt och kontinuerligt. Vi analyserar, utmanar, kanske överraskar och allra helst även imponerar med trendspaning och ny kunskap. Alla vinner på toppleverans från oss rekryteringskonsulter; våra kunder, kandidater och SalesOnly.
Lyckas jag med att överträffa min kunds förväntningar och leverera toppkvalitet i mina uppdrag, då behöver jag aldrig mer ringa ett kallt kundsamtal för att försöka sälja in mig själv. Med ”extremt nöjda kunder” som mitt WHY, får jag och SalesOnly uppdrag och nya kunder på ett ärligt, enkelt och välförtjänt sätt.
Jag älskar resultat och jag älskar bekräftelse! I min yrkesroll som rekryteringskonsult är den mest värdefulla bekräftelse när jag får positiv respons från mina kunder. Respons såsom;
- lyckosamma rekryteringar som gjort att vi skapat tillväxt i bolaget
- framgångsrika säljteam som trivs väldigt bra ihop
- att mina kunder kommer tillbaka – om och om igen!
- när mina kunder rekommenderar mig till sina affärsbekanta, vilket genererar uppdrag och ”gratisaffärer”
Jag fick nyligen frågan och förtroendet att svara på frågor från studenten Emma Andersson som skriver på sitt examensarbete och studerar IT SALES B2B på EC Utbildning. Hennes examensarbete handlar om varför vissa säljare lyckas, medan andra lyckas mindre bra? Självklart ville jag hjälpa till med detta och mina svar på Emmas frågor blev följande:
# Vad betyder försäljning för dig?
Allt! Jag lever och andas försäljning och har från hjärtat ett säljmindset. Glädjen till försäljning, hårt arbete och att tjäna pengar kom in i mitt liv väldigt tidigt. Jag sålde blommor och grönsaker från mina föräldrars trädgård som åttaåring, arbetade i kiosk från 11 års ålder och från 13 års ålder jobbade jag i en stor frukt- och grönsakshall. Mina studier började med kurser i socialantropologi och internationella relationer, men avslutades med ämnen inom ekonomi och marknadsföring, då jag insåg att mitt framtida yrke behövde innefatta både människor, relationer och försäljning. Idag har jag över 20 års erfarenhet från B2B försäljning och professionellt har jag alltid arbetat med utvecklings-, utbildnings- och förbättringsarbete på både individ, grupp och ledarnivå.
# Vad tycker du kännetecknar en riktigt bra säljare?
Tydliga avtal, leverans, kommunikation, logistik och uppföljning är hygienfaktorer och inom ramen för vad en kund kan förvänta sig. Sedan är intressanta, innovativa, kunskapsgivande, enkla och trevliga affärsrelationer alltid mer givande än de som enbart bjuder på vad som ingår i det som är överenskommet mellan beställare och säljare. Gemensamt hos riktiga bra säljare är:
- Kundfokus – med ett långsiktigt perspektiv i sitt agerande.
- Äkta & Ärlig – med genuint intresse för kundens problem och att göra sunda affärer.
- Målfokus – med en enorm vilja att hitta eller skapa hållbara lösningar och att nå uppsatta mål.
- Karismatisk – med en naturlig förmåga att skapa förtroende, intresse och en positiv upplevelse tillsammans med kund.
- Kunnig & ”Likeable” – med taktkänsla, så att kunden vill träffa dig igen och vill rekommendera dig till sitt affärsnätverk.
# Vad tittar du på när du rekryterar säljare?
- Kandidatens kompetens och tidigare erfarenheter, kopplat till vilka färdigheter tjänsten kräver.
- Matchning mellan vad säljaren kan erbjuda och vad vår kund behöver för att skapa lönsam och hållbar tillväxt.
- Hög inlärningskapacitet och vilja att utvecklas, stor egen drivkraft. Förståelse för hur det egna arbetet påverkar helheten och med det förmågan att fokusera och leverera det som gör skillnad.
- Säljarens attityd & inställning, samt förmåga att vara sympatisk, lyhörd och genuint intresserad.
Har du frågor eller vill diskutera vidare?
Lägg gärna till mig på Linkedin så vi kan fortsätta ha kontakt framöver!
Denna text är en krönika från 2019 av Kajsa Sandén, senior rekryteringskonsult på SalesOnly i Göteborg.
