Varför jobbar du på SalesOnly?
– Jag kan inte tänka mig ett bättre jobb! Här får jag arbeta med det som är mina två passioner: människor och försäljning. Dessutom i en miljö och i ett sammanhang där jag blir otroligt stimulerad. Mitt jobb är en livsstil och värderingarna på SalesOnly är väldigt synonyma med mig. Det finns möjlighet att göra skillnad – både internt, för marknaden och i näringslivet. Det som är unikt för SalesOnly är också att vi arbetar forskningsbaserat. För oss handlar det om att förstå affären och säljlogiken för att kunna matcha rätt kandidater. Detta använder vi konkret i varje process med våra kunder – något som ger långsiktiga resultat i våra rekryteringar.
Vad driver dig som rekryteringskonsult?
– Mitt “why” är att jag vill göra skillnad genom att skapa förutsättningar för mina kunder att navigera i det föränderliga affärslandskapet. Min metod för att göra det är genom rekrytering. Jag är väldigt mån om att skapa det bästa utgångsläget för kandidaterna och samtidigt ödmjukt utmana både kunder och kandidater i konventioner. Det händer något när man vågar gå till kärnan,se vad man verkligen behöver och ta en väg som kanske inte var självklar från början. Det brukar leda till oväntade effekter och ännu bättre resultat. Det som driver mig är också långsiktiga relationer med kunder och kandidater. Det är fantastiskt när man får chans att bygga en större del av en säljorganisation eller när man får följa kandidater genom deras karriär. Att arbeta med rekrytering är som att lägga ett stort pussel i näringslivet och jag fullkomligt älskar det!
När möter jag dig som kund eller kandidat?
– Jag jobbar i huvudsak med att tillsätta kvalificerade B2B-roller på alla nivåer. Det kan handla om komplexa säljroller eller snabbrörliga jordnära branscher. Mixen av roller och att arbeta branschöverskridande är både roligt och lärorikt. Jag är särskilt passionerad kring värderingsburna tillväxtorganisationer.
Hur skapar du lyckade rekryteringar?
– Min roll som kvalitetschef innebär att jag säkerställer kvalitet i våra rekryteringsprocesser – något jag konkret använder i mitt dagliga arbete som rekryteringskonsult. För att göra bra rekryteringar krävs en hög upplevd kvalitet, både hos kunder och kandidater. Då är det viktigt att vara syftesdriven. Syftet är att få en person på plats som förhoppningsvis ska leverera resultat och bidra med någonting positivt till ett bolag. Det uppnår vi genom att fatta medvetna beslut baserat på fakta och säkerställa kvalitet i alla led i processen.
Berätta en minnesvärd kundstory!
– En kund jag samarbetade med var övertygad om att man måste ha branschkunskap för att lyckas i en viss roll. Jag utmanade kunden med att titta på hur köplogiken (sättet att köpa) såg ut hos deras målgrupper och se till affärens natur. Vilken typ av beslutsfattare vill ni åt? Hur långa är era säljcykler? Vilka personer ska den här medarbetaren sälja till? När vi slagit fast det tittade jag på kandidater som jobbat som säljare i en verksamhet där affärsprocessen och sättet att sälja var väldigt lik kundens, men i en annan bransch. Reaktionen var väntad:
“Det kommer inte fungera. Det är helt fel bransch för oss.”
Jag stod på mig och sa att kandidaten visserligen kom från en annan bransch, men hade förståelse för köplogiken och säljprocessen – hur man skulle jobba mot kunderna. Det blev den bästa rekryteringen jag har gjort! Personen kom in med nya perspektiv och hade nycklar till hur man skulle lyckas i den typen av säljroll, och kunden tyckte att det var jättehäftigt. Tillsammans fick vi ett slutresultat som bidrog till att öppna upp någonting större!
Vilka utmaningar har säljorganisationer inom rekrytering?
– Många säljledare upplever idag att man behöver en annan typ av säljkompetens för att möta marknadens förväntningar. Det kan vara att många i den befintliga säljkåren inte kommer framåt i ett digitalt sammanhang, eller att man inte har den affärsmässiga höjden som behövs för att möta företagets krävande kunder. En säljare som enbart har sålt på relation sedan tidigare ska idag navigera i ett helt nytt affärslandskap. Relationen är fortfarande viktig, men du behöver dessutom kunna vara spetsig och paketera dig på ett annat sätt. Det här har ingenting med ålder att göra. Det handlar om att du som ansvarig för försäljning sitter fast i en säljorganisation som inte är up to date. Idag har kunderna ett informationsövertag. Säljledarna måste möta detta med ett team som inte bara säljer på att presentera information, utan som tillför ett värde med utgångspunkt i kundernas affärsverksamhet.
Kristins 3 tips till säljledare
- Mät och belöna dina säljare på ett sätt som passar er säljlogik. Många gör misstaget att mäta på ett sätt som passar en transaktionsaffär, när man i själva verket har väldigt komplexa affärer. Titta på vilka nyckeltal som är relevanta och sätt din incitationsmodell så att den passar er. Mäter du din säljorganisation på rätt sätt blir det lättare att följa upp dina säljare, utveckla det som funkar och avveckla det som inte funkar.
- Sätt KPI:er som är beteendestyrda. Vill du skapa ett önskvärt beteende kan du mäta på säljdrivande aktiviteter.
- Fundera alltid på syftet med en säljrekrytering. Ska du ha in en ren ersättare eller någon som kommer in med rätt drivkrafter och kan lyfta affären över tid? Det kommer avgöra hur resultatet blir.
