“Framtidens försäljning ställer nya krav på våra säljare. Säljaren som den tekniska experten är inte längre tillräcklig. Det som spelar roll är förmågan att på riktigt förstå kundens processer och behov.” Torbjörn Rodhe, Head of Sales Organization på Christian Berner AB.
Torbjörn Rodhe, Head of Sales Organization på Christian Berner AB.
Behov av kompetensförflyttning inom säljorganisationen
Christian Berner AB är ett nordiskt ledande teknikhandelsföretag och fungerar som en högteknologisk mellanhand mellan ledande europeiska tillverkare och leverantörer – och industrier samt offentlig sektor på den nordiska marknaden. Företaget har ett stort utbud av produkter och tjänster och bland kunderna återfinns stora svenska och nordiska industriföretag. Av företagets ca 80 anställda arbetar ca 60 personer med försäljning.
Rekryteringssamarbetet med SalesOnly föranleddes av att man som bolag insett att man behövde ta ett helhetsgrepp kring sin rekryteringsprocess för att säkerställa rätt kompetens för framtiden. Torbjörn Rodhe arbetar som Head of Sales Organization på Christian Berner AB och ansvarar för att framtidssäkra företagets säljorganisation.
“Den bransch vi verkar i har genomgått en transformation. För oss som säljorganisation har den transformationen inneburit att det inte längre enbart är tekniska experter vi behöver, utan processexperter som är väl insatta i kundens verklighet och de behov och utmaningar som finns där.”
För att åstadkomma den kompetensutveckling man som organisation såg behov av tog Torbjörn kontakt med SalesOnly.
“Vi insåg att vi behövde hjälp att attrahera en ny profil av säljare och jag behövde en sparringpartner som förstod vad jag var ute efter vad gällde breddningen. När jag kom i kontakt med SalesOnly så kände jag att jag hittade rätt. De svarade på alla cylindrar och kunde dessutom utmana mig och utveckla mitt behov. Jag behövde också någon som förstod det tempo jag skulle arbeta i och som kunde axla ansvaret kring rekryteringen fullt ut.”
Ett partnerskap kring rekryteringen
Christian Berner AB hade tidigare arbetat tillsammans med ett flertal rekryteringsföretag men inte känt att man hittade det samarbete man som företag efterfrågade. När samarbetet med SalesOnly inleddes skiljde det sig på många sätt från det samarbete man haft med rekryteringsföretag man använt tidigare.
“Samarbetet med SalesOnly blev snabbt väldigt nära och tätt. Jag upplever det snarare som ett partnerskap. Vi har genom tidigare rekryteringar fått in både bra och skickliga medarbetare, men för själva processen har vi inte haft ett rejält stöd tidigare.”
Samarbetet inleddes med en gedigen behovsanalys
Att valet av rekryteringsföretag föll på just SalesOnly berodde till stor del på deras goda rykte på marknaden och det faktum att de specialiserar sig på just säljande kompetenser. När samarbetet inleddes gjorde SalesOnly en grundlig behovsanalys för att kartlägga säljorganisationens behov och vad man behövde ta med sig i rekryteringsprocessen för att göra den kompetensförflyttning man var ute efter.
“Den inledande, väldigt gedigna, behovsanalysen byggde snabbt ett starkt förtroende för SalesOnly. Vi som själva jobbar med försäljning förstår vikten av den – vi arbetar ju så själva – men detta var första gången jag upplevt det hos en rekryterare.” berättar Torbjörn.
Vidare menar han att behovsanalysen gav SalesOnly en stor kunskap om Christian Berner som organisation och av säljorganisationens olika enheters behov ner på detaljnivå.
“SalesOnly skapade en otroligt bra bas för sitt arbete. När de kände till organanisationens övergripande behov och hade en god förståelse för bolaget och transformationen vi ville åstadkomma – kunde de sedan gå ned på våra sex olika team-områden och se unikiteten i dessa och hur behoven såg ut för respektive område.”
En väldefinierad och effektiv process för rekrytering
Utifrån behovsanalysen formades sedan en plan och en process för hur Christian Berner som organisation skulle nå sina mål.
“SalesOnly gav oss en tydlig, väldefinierad och effektiv process för hur vi skulle komma dit vi ville. Vi gjorde en gemensam insats initialt i och med behovsanalysen och uppsättningen av mål, därefter formades en plan med tydliga delmål. SalesOnly tog snabbt över ansvaret och drev processen fram till att vi kunde titta på slutkandidater.”
Valet av rekryteringsföretag spelar roll för att attrahera rätt kandidater
Att valet av rekryteringsföretag för säljande tjänster spelar roll har blivit väldigt tydligt i och med samarbetet med SalesOnly, berättar Torbjörn;
“Bra säljare har ofta redan jobb så det är en svår grupp kandidater att attrahera. Vi har märkt att vi med SalesOnly når en helt annan kategori av säljare. Kandidater har nämnt att de sökt tjänsten på grund av att de kände igen både det rekryterande företaget och Christian Berner AB. Det har blivit tydligt att SalesOnlys profil bidragit och varit en del av det som attraherade innan man hunnit bilda sig en uppfattning av Christian Berner AB som bolag eller arbetsgivare.”
På frågan om Christian Berner AB kommer samarbeta med SalesOnly även i framtiden svarar Torbjörn med ett leende:
“Det är ett pågående partnerskap. Vi har processer igång nu och kommer att ha fler framöver. När det gäller rekrytering av säljande personal har jag hittat min samarbetspartner.”