Framtidens säljare – redo för en ny era?

Det råder ingen tvekan: B2B-försäljningen är inne i en av sina mest omvälvande perioder någonsin. Ny teknik, växande kundförväntningar och ett alltmer globalt landskap har förändrat spelplanen radikalt på bara några få år. Men hur rustade är säljare egentligen för denna utveckling? 

En ny rapport, “The Future State of Sales Skills 2025”, ger en ögonöppnande inblick. B2B-säljare runt om i världen har svarat på en omfattande enkät om sina nuvarande färdigheter och framtida behov. Resultaten? Både oroväckande och inspirerande. 

Ett växande kompetensgap 

Rapporten visar att säljare i genomsnitt bara får 4 dagars formell träning om året. 20 % har inte fått någon utbildning alls de senaste 12 månaderna, medan bara 12 % når 10 dagars årlig säljutbildning eller mer. Ändå säger 56 % av dem som faktiskt fått säljträning att deras prestation märkbart förbättrats. 

Insikt: Potentialen för utveckling och vidareutbildning är stor, men den utnyttjas inte fullt ut. 

Kundinsikt och strategisk rådgivning i fokus 

Rapporten pekar tydligt på att kunder inte längre vill ha ”snabba pitchar” – de söker snarare djupare rådgivning. Hela 88 % av de svarande beskriver “Customer Insight & Analytical Thinking” som en avgörande framtidskompetens, men bara 27 % känner sig säkra i sin analysförmåga. 

Insikt: Säljarens roll blir mer konsultativ och rådgivande. 

AI frigör tid – men kräver nya färdigheter 

Bara 11 % upplever hög säkerhet i att använda AI-stöd i säljprocessen. Ändå pekar rapporten på hur AI kan automatisera rutinuppgifter (ex. leadgenerering, analys av kunddata), vilket ger säljare mer tid att bygga relationer och fördjupa sig i kundernas behov. 

Insikt: ”AI kommer inte att ersätta säljare, men säljare som använder AI kommer sannolikt att ersätta de som inte gör det.” 

Social Selling & Personligt varumärke 

Ett område där många har stora möjligheter att växa är social selling. Rapporten visar att endast 14 % känner sig trygga med att använda sociala medier (ex. LinkedIn) för att: 

• Bygga upp ett personligt varumärke 

• Publicera relevant innehåll och tankeledartexter 

• Hitta och engagera nya leads 

Insikt: I en digital värld där allt fler beslutsfattare gör research online kan detta vara en missad chans för många säljorganisationer. 

Tips: Att sälj och marknad samverkar kring content och varumärkesbyggande blir en nyckel, marknad kan t.ex. producera eller paketera innehåll, medan säljarna sprider detta i sina nätverk. Marknad så väl som utomstående konsulter kan även utbilda sälj när det kommer till hur man bygger personligt varumärke. 

Hållbarhet som en egen arena 

En annan växande trend är att kunder efterfrågar miljömässigt ansvarstagande och vill se hur leverantörer bidrar till hållbarhetsmål. Här visar rapporten att endast 21 % av säljarna känner sig trygga i att diskutera och koppla erbjudandet till kunders miljö- och regelverkskrav. 

Tips: Säljare som kan föra den dialogen har en unik chans att särskilja sig på en konkurrensutsatt marknad, se till att rusta era säljare med denna kunskap. 

Sälj & Marknad: ett närmare samarbete 

En intressant slutsats är hur sälj och marknad måste närma sig varandra för att verkligen förstå kunden. Rapporten talar om vikten av ”customer insight and analytical thinking” – och här kan en datadriven marknadsavdelning ge ovärderligt stöd: 

• Marknad sitter ofta på insikter kring kundbeteende online, kampanjresultat och branschtrender. 

• Sälj får kontinuerlig input från direkta samtal med kunder och prospekt. 

Sälj + Marknad kan tillsammans: 

• Utveckla djupare personas och segmentering. 

• Samköra content-strategier för att svara på kundernas mest kritiska frågor redan innan de hör av sig. 

• Dela data om vilka sidor och inlägg som genererar mest intresse hos potentiella kunder (”lead scoring”). 

Genom att bryta silos och arbeta nära varandra kan organisationen skapa en mer heltäckande bild av kunden och snabbare justera sitt erbjudande och sin kommunikation efter vad målgruppen faktiskt efterfrågar. 

När förtroende bygger långvariga relationer 

Rapporten visar att 78 % av säljarna lyfter fram förtroendeskapande och strategisk kontoutveckling som en nyckelfråga. Även om försäljningen blir mer digital försvinner inte behovet av tillit – snarare tvärtom. De säljare som behärskar konsten att kommunicera personligt och transparent online får ofta bättre relationer snabbare, även utan fysiska möten. 

Tips: I snitt är 34 % av kundmötena virtuella, vilket innebär att säljorganisationer bör utveckla metodik för digitala möten: tydlig agenda, aktiv lyssning, visuella hjälpmedel och snabb uppföljning med dokumenterade överenskommelser. 

Så kan din organisation ligga steget före 

1. Skapa en tydlig utbildningsplan – utöver värdeskapande säljteknik behövs fokus på AI, social selling och hållbarhetsargumentation. 

1. Integrera sälj & marknad – bygg gemensamma processer för att dela kundinsikter och producera relevant innehåll. 

1. Uppmuntra personligt varumärke – låt säljarna utforska LinkedIn och andra plattformar med företagsstöd i form av tid, innehåll, guider och feedback. 

1. Mät effekter – följ upp hur nya kompetenser påverkar försäljningsresultat, leads-kvalitet och kundnöjdhet. 

Ett fönster till framtiden 

Rapporten “The Future State of Sales Skills 2025” påvisar att många säljorganisationer fortfarande lever i en föråldrad struktur, där man inte tillvaratar de senaste möjligheterna.  

“Kanske är det just nu, när så många upplever samma utmaningar, som du kan skapa ditt företags försprång." 

Den som investerar i kompetenslyft idag kan stå redo för morgondagens köpare, som förväntar sig väl underbyggda råd, transparenta hållbarhetsargument och en genomarbetad digital närvaro. 

För många är kanske dessa insikter en väckarklocka. För andra är det en bekräftelse på att de redan är på rätt spår. Oavsett var din organisation står idag, ger “The Future State of Sales Skills 2025” ett tydligt budskap: Framtidens säljare anpassar sig snabbt, lär sig nytt och bygger genuina relationer – på kundens villkor. 

Ladda ner hela rapporten här. 

 “The Future State of Sales Skills 2025” 

• Antal respondenter: 591 B2B-säljare globalt 

• Branscher: Mest tillverkning/industri (40 %), finans/försäkring (16 %) och IT/tech (13 %) 

• Rapporten är framtagen av Mercuri International Research och expertanalytikern Henrik Larsson Broman 

På SalesOnly arbetar vi kontinuerligt med att matcha rätt säljare med rätt företag. Läs mer om vår process och tillvägagångsätt här.