Framtidens säljare – redo för en ny era?
5:57
Det råder ingen tvekan: B2B-försäljningen är inne i en av sina mest omvälvande perioder någonsin. Ny teknik, växande kundförväntningar och ett alltmer globalt landskap har förändrat spelplanen radikalt på bara några få år. Men hur rustade är säljare egentligen för denna utveckling?
En ny rapport, “The Future State of Sales Skills 2025”, ger en ögonöppnande inblick. B2B-säljare runt om i världen har svarat på en omfattande enkät om sina nuvarande färdigheter och framtida behov. Resultaten? Både oroväckande och inspirerande.
Rapporten visar att säljare i genomsnitt bara får 4 dagars formell träning om året. 20 % har inte fått någon utbildning alls de senaste 12 månaderna, medan bara 12 % når 10 dagars årlig säljutbildning eller mer. Ändå säger 56 % av dem som faktiskt fått säljträning att deras prestation märkbart förbättrats.
Insikt: Potentialen för utveckling och vidareutbildning är stor, men den utnyttjas inte fullt ut.
Rapporten pekar tydligt på att kunder inte längre vill ha ”snabba pitchar” – de söker snarare djupare rådgivning. Hela 88 % av de svarande beskriver “Customer Insight & Analytical Thinking” som en avgörande framtidskompetens, men bara 27 % känner sig säkra i sin analysförmåga.
Insikt: Säljarens roll blir mer konsultativ och rådgivande.
Bara 11 % upplever hög säkerhet i att använda AI-stöd i säljprocessen. Ändå pekar rapporten på hur AI kan automatisera rutinuppgifter (ex. leadgenerering, analys av kunddata), vilket ger säljare mer tid att bygga relationer och fördjupa sig i kundernas behov.
Insikt: ”AI kommer inte att ersätta säljare, men säljare som använder AI kommer sannolikt att ersätta de som inte gör det.”
Ett område där många har stora möjligheter att växa är social selling. Rapporten visar att endast 14 % känner sig trygga med att använda sociala medier (ex. LinkedIn) för att:
Insikt: I en digital värld där allt fler beslutsfattare gör research online kan detta vara en missad chans för många säljorganisationer.
Tips: Att sälj och marknad samverkar kring content och varumärkesbyggande blir en nyckel, marknad kan t.ex. producera eller paketera innehåll, medan säljarna sprider detta i sina nätverk. Marknad så väl som utomstående konsulter kan även utbilda sälj när det kommer till hur man bygger personligt varumärke.
En annan växande trend är att kunder efterfrågar miljömässigt ansvarstagande och vill se hur leverantörer bidrar till hållbarhetsmål. Här visar rapporten att endast 21 % av säljarna känner sig trygga i att diskutera och koppla erbjudandet till kunders miljö- och regelverkskrav.
Tips: Säljare som kan föra den dialogen har en unik chans att särskilja sig på en konkurrensutsatt marknad, se till att rusta era säljare med denna kunskap.
En intressant slutsats är hur sälj och marknad måste närma sig varandra för att verkligen förstå kunden. Rapporten talar om vikten av ”customer insight and analytical thinking” – och här kan en datadriven marknadsavdelning ge ovärderligt stöd:
Sälj + Marknad kan tillsammans:
Genom att bryta silos och arbeta nära varandra kan organisationen skapa en mer heltäckande bild av kunden och snabbare justera sitt erbjudande och sin kommunikation efter vad målgruppen faktiskt efterfrågar.
Rapporten visar att 78 % av säljarna lyfter fram förtroendeskapande och strategisk kontoutveckling som en nyckelfråga. Även om försäljningen blir mer digital försvinner inte behovet av tillit – snarare tvärtom. De säljare som behärskar konsten att kommunicera personligt och transparent online får ofta bättre relationer snabbare, även utan fysiska möten.
Tips: I snitt är 34 % av kundmötena virtuella, vilket innebär att säljorganisationer bör utveckla metodik för digitala möten: tydlig agenda, aktiv lyssning, visuella hjälpmedel och snabb uppföljning med dokumenterade överenskommelser.
Rapporten “The Future State of Sales Skills 2025” påvisar att många säljorganisationer fortfarande lever i en föråldrad struktur, där man inte tillvaratar de senaste möjligheterna.
“Kanske är det just nu, när så många upplever samma utmaningar, som du kan skapa ditt företags försprång."
Den som investerar i kompetenslyft idag kan stå redo för morgondagens köpare, som förväntar sig väl underbyggda råd, transparenta hållbarhetsargument och en genomarbetad digital närvaro.
För många är kanske dessa insikter en väckarklocka. För andra är det en bekräftelse på att de redan är på rätt spår. Oavsett var din organisation står idag, ger “The Future State of Sales Skills 2025” ett tydligt budskap: Framtidens säljare anpassar sig snabbt, lär sig nytt och bygger genuina relationer – på kundens villkor.
Ladda ner hela rapporten här.
“The Future State of Sales Skills 2025”
På SalesOnly arbetar vi kontinuerligt med att matcha rätt säljare med rätt företag. Läs mer om vår process och tillvägagångsätt här.