Succésäljaren Tobias öppnar upp dörrar

Stålföretaget skulle etablera sig inom en ny nisch på den svenska marknaden och behövde någon som var bra på att skapa förtroende hos kunderna.

Man föreställde sig en person som var högskoleutbildad och som hade ett brett kontaktnät i byggbranschen. Den som fick jobbet hade inget av detta. Läs om hur SalesOnly hjälpte stålföretaget att se människan bakom cv:t. Och om Tobias; en 43-åring från Göteborg som är expert på att öppna upp dörrar – och som älskar att göra affärer.

Det har inte alltid varit självklart att Tobias skulle jobba med försäljning. I början av sin karriär var han tekniker, bland annat på ett företag som renoverar avloppsstammar.

– Säljkarriären kom inte igång förrän lite senare i livet, men jag fick ofta höra att ett säljjobb skulle passa mig, eftersom jag har så lätt att få kontakt med folk, säger Tobias.

Öppen, ärlig och rak

Enligt Tobias själv är en öppen, ärlig attityd viktigast av allt.

– Jag säljer genom att bygga relationer. Och då måste man vara rak. Genom att ge snabba besked och aldrig lova något jag inte kan hålla så bygger jag förtroende. Det är inte många affärer som blivit avblåsta på grund av att jag inte kunnat leverera, säger han.

Och det behövs i byggbranschen där allt enligt Tobias ”helst skulle ha levererats igår, inte kosta något och hålla högsta kvalitet”.

– Okej, jag är kanske lite ironisk där, men branschen är speciell med pressade marginaler och många aktörer inblandade i komplexa projekt.

Tobias kom i kontakt med SalesOnly för ett antal år sedan. Han rekryterades då till ett ventilationsföretag som skulle bygga ut sin kundbas och var i starkt behov av en driftig säljare.

– Efter tre veckor slutade dessvärre VD:n och efter ytterligare en tid gick även säljchefen vidare till nya utmaningar. Men så kan det bli i företag så jag kämpade på och i juni samma år vann jag den interna säljligan.

Stålföretag i tuff konkurrens

Ett par år senare hade Tobias byggt upp en fin kundportfölj och ledde fortfarande försäljningsligan. Men han ville vidare och tog ett annat jobb, inom industrin. Efter en tid fick han kontakt med Anna-Maria på SalesOnly igen. En av hennes kunder var ett företag som levererar plåt och stål till byggindustrin. Företaget stod i begrepp att göra en stor satsning på den svenska marknaden och ville rekrytera säljare. Man hade en idé om en kandidat med dokumenterad erfarenhet av försäljning mot entreprenadföretag, ett stort kontaktnät bland byggentreprenörer och relevant högskoleutbildning. Tobias hade varken högskoleutbildning eller den bakgrund kunden först hade tänkt sig.

– När jag förstod vilken situation företaget stod inför och vilket stenhårt arbete som skulle krävas, så tänkte jag direkt på Tobias. Jag visste att han ville vidare och inte längre jobbade hos någon av våra kunder, säger Anna-Maria. Det finns många med rätt bakgrund och erfarenhet men är det deras nästa steg i karriären, och har de rätt inställning och förmåga att ta sig an uppgiften? Även om kunden var väletablerad så var det här en satsning mot en speciell marknadsnisch. Jag visste vilket tufft arbete Tobias var kapabel till och insåg att hans drivkrafter, motivation och arbetssätt skulle passa perfekt för just den här uppgiften. Hans erfarenhet av nyförsäljning och kontraktering av ventilationsinstallatörer i kombination med att han sporras av att det ibland är svårt och lite kämpigt var helt rätt. Inför presentationstillfället med kund stod jag på mig eftersom Tobias cv såg annorlunda ut i jämförelse med övriga kandidaters, men efter att VD:n träffat samtliga blev Tobias snabbt en av deras favoritkandidater.

Tobias har en egen förklaring till varför han blev kundens favorit och den som sedan fick jobbet.

– Det de gillade med mig är bland annat att jag är väldigt van vid och bra på att öppna upp nya dörrar. Till exempel ringer jag alltid VD:n direkt när jag tar kontakt med en ny kund. Jag är lite egen där kanske, det är många som inte vågar det men det är inte svårare att få kontakt med en VD än med någon annan. Och har man väl etablerat kontakt på hög nivå så är det lättare jobb när man ska bearbeta resten av organisationen.

Tobias började på stålföretaget och han gjorde på kort tid sin första miljonaffär.

– Just den ordern gällde sandwichpaneler till en livsmedelsfabrik. Det bästa jag vet är att få första ordern från en ny kund; det spelar ingen roll om det är en liten eller stor affär. Det är lika roligt varje gång, avslutar Tobias.

Anna-Maria på SalesOnly tycker att Tobias berättelse är ett bra exempel på komplexiteten i jobbet som rekryterare av säljfunktioner .

– Det är många parametrar som är avgörande vid rekrytering av viktiga funktioner såsom säljteam och säljchefer på olika nivåer. Vi måste komma på djupet, förstå varje kunds unika situation, konsulta och lokalisera utmaningarna. Vi måste förstå våra kandidater på samma sätt, och sedan göra urval bland de kandidater som har relevant erfarenhet, rätt inställning, motivation och förmåga för uppgiften. Vi kan inte lita blint på ett CV eller ha förutfattade meningar, avslutar Anna-Maria.