Per Lange: Försäljning är en ledningsfråga

Per Lange är en av Sveriges mest anlitade föreläsare och inspiratörer inom försäljning. Vi frågade oss: Vem är en säljare och hur lär man sig det?

Det blev ett samtal om vikten av att hela företaget jobbar aktivt med att utveckla sin säljformel, det vill säga sättet man säljer på. Försäljning är inte en fråga enbart för säljaren – det är något varje ledningsgrupp måste ta på största allvar.

Berätta om varför du började föreläsa om försäljning?

– Jag hade tre stycken aha–upplevelser tidigt i min karriär. Den första var att försäljning är ett riktigt yrke som bygger på färdigheter och kunskap som alla kan tillägna sig. Den andra insikten var hur viktigt det är med försäljning – den står för 100 % av intäkterna. Och det tredje och sista är: ingen kan det.

Ingen kan det?

– Ja, eller snarare, få närmar sig försäljning på sättet jag nämnde, som ett riktigt yrke. Genom att medvetet ta till dig tillgänglig kunskap och öva upp din säljförmåga så blir du bättre på det. Precis som en läkare eller snickare blir bättre på sin profession genom att öva sig.

Behövs en särskild personlighet för att sälja?

– En säljare måste vara duktig på att bygga förtroende. Men hur man gör det är i högsta grad individuellt. Du kan sälja genom att vara entusiastisk eller du kan vara en analytisk person som drar träffsäkra slutsatser. Vissa kanske är särskilt duktiga på att ge bra svar på kritiska frågor. Så nej, ingen särskild personlighet, men däremot en vilja att sälja och en medvetenhet om hur man säljer och en vilja att utvecklas.

Har du några säljtips som alla kan ta till sig?

– Som säljare är det ditt uppdrag att hjälpa kunden till den bästa lösningen. Man ska sätta kundens behov i fokus. Du säljer inte genom att rabbla hårdfakta utan genom att placera din vara eller tjänst i kundens kontext och visa hur den löser kundens problem. Kunden ska bli upplyft och glad av säljupplevelsen och det åstadkommer man genom att bygga förtroende och ställa sig på kundens sida.

Vad är en vanlig fördom om försäljning?

– Det anses tyvärr lite fult att sälja. Konstigt nog, eftersom försäljning står för 100 % av intäkterna i ett företag. En annan fördom är att det handlar om att lura folk. Men det är precis tvärtom. En grundförutsättning för att lyckas är att du ska tro på det du säljer. En entreprenör som startar och bygger upp ett företag är per definition en säljare som är ute och marknadsför sin vara och sin affärsidé dag ut och dag in. Och den attityden kan man ha med sig även om man ”bara” är vanlig säljare. Grunden är att tro på och känna engagemang för det man säljer. Är produkten eller tjänsten inte tillräckligt bra så får man jobba för en förändring. Och om det inte går – byt jobb!

Det där är ju intressant; säljaren som tar ett större ansvar för företagets produkter och tjänster än att ”bara” sälja dem.

– Ja, och det omvända gäller också. Alla i en organisation behöver ta ett säljansvar. I samband med att de tjänster och varor som företag erbjuder blir allt mer komplexa så ökar behovet av att engagera fler i säljprocessen. En organisation behöver jobba på sin säljformel, det vill säga strategier för att hitta nya kunder och åstadkomma korsförsäljning och merförsäljning. Här kan det handla om att involvera till exempel en tekniker som i något skede av säljprocessen kommer in och pratar om sitt område. På ett kommunikativt och säljande sätt, förstås.

Säljaren är död, länge leve säljaren?

– Säljaren är död, länge leve säljteamet, skulle jag säga.

Hur ska företagen då skapa de bästa förutsättningarna för sina säljteam?

– Försäljning är en fråga för ledningen. Låt företagets säljformel diskuteras och utvecklas på högsta nivå och ge säljarna inflytande. Jag skulle säga att de allra bästa företagen har försäljningen i blodet. Som IKEA till exempel, där Ingvar Kamprad sprungit i korridorerna i alla år och skapat en säljmaskin.

Vad händer härnäst, kommer du att fortsätta föreläsa om försäljning?

– Absolut, det är det roligaste som finns. Men jag skriver också böcker och just nu ägnar jag en hel del tid åt No Limits – en retorikskola för barn som jag är initiativtagare till. Här tränar vi mellanstadiebarn att tala inför grupp.

Då så, tack för pratstunden Per!
Tack själv!