Du hör alla prata om det. Det är ett fenomen, ett hot, en möjlighet och ett oundvikligt faktum. Alla vet att de måste anpassa sig. Det är inte längre ett alternativ att inte agera eller inse det ofrånkomliga. Ändå är det så svårt. Alla vet att man måste anpassa sin säljorganisation men frågan är hur. Jag pratar naturligtvis om digitaliseringen.
Jag är övertygad om att vi om några år kommer se tillbaka på den här tiden som ett paradigmskifte i affärsvärlden. I ett paradigmskifte förändras spelreglerna och gamla konventioner är inte längre applicerbara. Allt vänds upp och ner. Otroligt läskigt men otroligt utvecklande för den som har mod att förändras och som vågar agera: Hur ska vi inte bara följa utvecklingen, utan faktiskt leda den?
Det finns en nyckel i all denna förvirring av förändrade köpbeteenden som webben innebär. Jag skulle vilja kalla den KONCEPTUELL SÄLJREKRYTERING. Våra kunder efterfrågar sällan längre säljare med exakt kunskap om deras produkter eller tjänster. Allt förändras ändå snabbt. Till och med bransch är sekundärt, även om det fortfarande är relevant till en viss del.
De efterfrågar i stället DEN NYA TIDENS SÄLJARE. En person som kan lyfta och konceptualisera deras varumärke, som kan lyfta diskussionen från att ha handlat om att kunna presentera det som finns i produktportföljen till att kunna applicera produkten/lösningen/tjänsten på kundens verksamhet på ett övergripande plan.
Värdeskapande försäljning, tänker ni – inget nytt! JO säger jag då. Det räcker inte längre med att kommunicera värdet som säljare, man måste vara värdet. Genom att utmana kunden, skapa case tillsammans och att våga pröva tillsammans. Ingen är fullt bevandrad i det digitala affärsklimatet än. De som säger det far med osanning.
Men hur skall vi då möta kundernas förändrade köpbeteenden? Jo genom att våga lyckas och ibland misslyckas tillsammans med kunderna. Växa med deras nya affärsmodeller. Hjälpa dem att hitta nya lösningar på sina kunders nya utmaningar. För det krävs nytänkande, entreprenöriellt mindset och en stor portion affärsmod att våga erkänna att ingen riktigt vet vart vi är på väg på denna digitala resa.
Bosch är ett lysande exempel på ett företag som inte följer sin bransch utveckling utan som faktiskt är en av de som leder den. Det tar sig bland annat uttryck i den nya roll, Key Account Manager mot E-handelssegmentet inom affärsdivisionen Powertools, som jag just påbörjat rekryteringsarbetet för. Genom denna nya roll kan de skapa kreativa lösningar för de digitala kunderna där inga analoga spelregler gäller. Det är modigt. Det är att skapa ett hur för digitaliseringsfrågan.
Visst är din säljorganisation också modig? Låt oss skapa morgondagens säljroller tillsammans, för kom ihåg – paradigmskiftet sker just nu.
