I fredags besökte vi Prosales AB, ett forskningsbolag inom försäljning, och tillika vår partner. Vi deltog i en föreläsning där temat var ”Hur ska ett företag bygga en effektiv och framgångsrik innesäljsavdelning, som dessutom leverera resultat”.
Att byta inriktning på dina utgående samtal:
Under föreläsningen presenterades ett företag som till en början arbetat med utgångende, i regel, ”kalla samtal”. Detta bolag kunde idag presentera hur de arbetat med att kvalificera sina utgående kontakter. De kunde exemplifiera hur de via nyhetsflöden, sociala medier, mail eller andra verktyg kunde påtala en etablerad relation, och därmed kvalificera kontakten till ett ”varmt utgående samtal”. Ett smart och relativt enkelt sätt för att hitta en relevant pitch till kunden.
Föreläsningen på Prosales fick mig att fundera på alla de kunder jag träffat under åren. De senaste i ledet av rekryteringssammanhang där dialogerna uteslutande handlat om rekrytering av säljfunktioner. Jag möter ofta företagsledare som kämpar med utmaningarna att få en lönsam, motiverad och effektiv säljenhet, inte minst när det kommer till Innesäljsfunktioner. Jag brukar ofta inleda definitionsfrågan, utifrån vilken typ av innesäljsenhet kunden bedriver verksamheten, genom att använda nedan tre kategorier:
- Mötesbokning
- Utgående och – proaktiv kontakt
- Ordermottagande – inkommande samtals
Min uppgift är att identifiera vilka förutsättningar en kategori ges för att uppfylla ett framgångsrikt resultat. Det är en förutsättning i min vardag att sedan kartlägga och revidera beteenden och motivatorer hos potentiella rekryter, detta för att uppnå en så bra och hållbar matchning som möjligt.
Givet föreläsningen som Prosales anordnade. Ett ämne som är högaktuellt i ett näringsliv där vårt sätt att köpa och därmed sälja tjänster/produkter ständigt förändras. Hur bör vi investera i våra framtida innesäljsfunktioner och hur kommer dessa över tid att förändras.
Har dina medarbetare rätt förutsättningar att lyckas? Har de fått relevant utbildning? Hur ser teamets prospekteringsarbete ut – spenderar de timmar för att kortsiktigt bygga en egen kundstock – och hur effektivt är det för dina framtida affärer?
Förvänta dig inte att dina säljare kan springa innan de kan gå! Investera i ditt team stötta ditt team med automatiserade lösningar för vissa steg i din säljprocess för att effektivisera andra – dina säljare är förmodligen exemplariska i samtalet, ge dem möjligheten att fokusera på det. Arbeta utifrån mål som är tydliga och realistiska och skapa förutsättningar för framtiden. Kom även ihåg, många säljare vill inte vara innesäljare resten av sin karriär och många gånger kräver funktionen drivkrafter som innebär att individen kommer att vilja utmanas på sikt. Se det som en tillgång och hjälp dem att utvecklas. Se över hur de interna karriärvägarna ser ut och använda möjligheten av att din innesäljare kan klättra inom ditt företag, på så vis går ingen kunskap förlorad och du främjar individuell utveckling samt att du fortsatt får chansen att löpande säkra din talangförsörjning. Våga utmana dig i vilka profiler och framförallt vilka beteenden du söker hos en innesäljare – det kan vara vem som helst, man eller kvinna, 18 år – 65 år.
Det finns oändliga möjligheter att skapa framgångsrika innesäljsavdelningar, vi arbetar dagligen med att bygga säljorganisationen i Norden. Vill du ha råd om hur du ska identifiera rätt rekryt eller bara diskutera tankar kring ditt team? Ring mig!
Paul Sredojevic, Rekryteringskonsult på SalesOnly 076 000 18 63
